Rinkodara

Kaip startuolio idėją parduoti investuotojams? 2018 m. lapkričio 28 d. RINKODARA / Monika BALTRUŠAITYTĖ

Viename iš „Startup Grind“ renginių lankęsis investuotojas Gary Vaynerchukas, paklaustas, ką turi daryti jaunieji verslininkai, norintys užkariauti jo širdį ir piniginę, atrėžė: „Vienintelis būdas sudominti mane ar kitą investuotoją yra nebandyti mūsų sudominti – mes patys turime jus susirasti.“

Skamba taip, lyg viskas būtų itin paprasta, tačiau ką daryti, kad investuotojai jumis susidomėtų, arba kaip priversti juos susidomėti? Jeigu tik įkurtam startuoliui puikiai sekasi, jei jo idėja turi milžinišką potencialą, o komanda yra pasirengusi daug ir sistemingai dirbti, dosnaus investuotojo parama dar niekam nepakenkė.

Tačiau praktika liudija, kad net ir turint potencialių investuotojų labai dažnai puikias idėjas įgyvendinti norintiems startuoliams nepavyksta palenkti jų į savo pusę, tad, kapitalo pritraukimui užstrigus, bendrovės judėjimas į priekį buksuoja, o geniali idėja tampa potencialiu turtingesnių konkurentų taikiniu.

Tad kaip užsitarnauti investuotojų palankumą ir ką dar turėtų daryti tik įkurtas startuolis, kad jo idėja išgarsėtų kuo plačiau, net jei jis neturi didelio biudžeto rinkodarai? Pabandykime peržvelgti, ką šiais klausimais pataria ekspertai, padedantys jauniems startuoliams tvirtai žengti į rinką.

Nebūkite tam tikros nišos „Uber“ arba „Netflix“

Portale „The Medium“ rašoma, kad startuolio pirmasis žingsnis turi būti susijęs su naujų kontaktų ir pažinčių mezgimu. Tai daryti reikėtų pradėti dar net nepaskelbus apie pirmą investicijų pritraukimo turą. Susiraskite potencialių investuotojų socialiniuose tinkluose, užmegzkite su jais pažintį, nespausdami jų į kampą supažindinkite su savo idėja ir, jeigu yra galimybė, leiskite išbandyti savo produktą ar paslaugą.

Pristatydami savo idėją tiek draugams, tiek šeimai, tiek investuotojams, neperlenkite lazdos ir nedarykite vienos dažnos klaidos, apie kurią kalba ne vienam technologijų startuoliui iškilti padėjęs viešųjų ryšių profesionalas Derekas Newtonas. Jis sako, kad jaunam verslui svarbiausia tinkamai save pozicionuoti, o dažniausiai daroma klaida – pareiškimas, kad esi lyg tam tikros srities „Uber“ arba tam tikros nišos „Netflix“. „Pastebėjau tendenciją, kad nauji verslai dažnai apibūdinami ir pristatomi remiantis jau egzistuojančių bendrovių pavyzdžiais. Tai klaida, nes, norint išsiskirti, reikia siūlyti unikalų tam tikros problemos sprendimą ir pademonstruoti, kad atradote naują, dar nepramintą kelią“, – rašo jis.

Lemiamos 10 minučių: kaip išgyventi ir kodėl pavyko „Juicero“?

Turint išgrynintą idėją ir verslo planą, net radus potencialių investuotojų, bene didžiausias kiekvieno startuolio baubas yra tos lemiamos 10 minučių, per kurias savo idėją reikia pristatyti investuotojams ir juos sudominti. Tai išties įtemptas momentas, galintis baigtis sėkme arba nesėkme, tad kaip šiame pristatyme sužibėti kuo ryškiau?

Remdamasis pakalbintų ekspertų įžvalgomis, portalas „Business News Daily“ pataria, kad vienas patikrintų startuolio pardavimo investuotojams metodų yra istorijų pasakojimas – įterpkite savo idėją į įtraukiančią, paprastą istoriją, nes tai ne tik prikausto auditorijos dėmesį, bet ir pademonstruoja, kokie įsijautę esate. Per akistatą su investuotojais taip pat labai svarbu atskleisti problemą, kurią jūsų bendrovė išsprendžia. Taip parodysite, kad esate susipažinę su rinka ir žinote, ko jai trūksta.

„Daugybė inovatorių įrodė, kad verslą galima sėkmingai sukurti ir su nedideliu pradiniu kapitalu. Reikia suvokti, kad vien kapitalo pritraukimas jūsų neišgelbės, nes jeigu nesugebate kūrybingai iš vieno dolerio uždirbti dešimties, tai kodėl tikitės milijoną paversti 10 mln. dolerių?“ – retorinį klausimą užduoda „TechCrunch“.

Pavyzdžiui, dėmesio verta 120 mln. JAV dolerių pritraukusio startuolio „Juicero“ istorija. Nors startuolio likimas vėliau susiklostė tragiškai, nes paaiškėjo, kad jo sukurtos 400 JAV dolerių kainuojančios išmaniosios sulčiaspaudės nėra tokios išmanios, mat sultis lengviau išspausti rankomis, bendrovės įkūrėjas Dougas Evansas kažkaip sugebėjo pavergti investuotojų širdis. Ką jis darė?

Portalas „TechCrunch“ rašo, kad jokio koledžo nebaigęs grafičių dizaineris iš Niujorko į susitikimą su investuotojais nešėsi sulčių pavyzdžių, pakeliui jų mįslingai neteko, tad pristatyti savo idėją teko tuščiomis rankomis, neatsinešus jokio produkto. „Tačiau jis buvo toks aistringas savo idėjos evangelistas, jog atrodė, kad dėl šio verslo yra pasiryžęs susigrumti net su mirtimi, – rašė „TechCrunch“. – Tai tiesiog užbūrė investuotojus.“

O dabar pakalbėkime apie patį pristatymą ir jo tekstą. Anot bendrovės „Voices“ įkūrėjo Davido Ciccarelli, jį turite mokėti kaip maldą ir dar prieš lemiamą susitikimą savo idėją privalote daug kartų pristatyti draugams, šeimos nariams ir kaimynams. „Savo startuolio įkūrimo istoriją turbūt pasakojote tuziną kartų, – teigia jis. – Tačiau turite pasiruošti papasakoti šimtą kartų. Kai pats rinkau pinigus savo startuoliui, tą pačią istoriją entuziastingai teko pasakoti 200 kartų.“ D. Ciccarelli pataria įrašyti savo pristatymą, tada jį perklausyti, pagalvoti, kokias vietas galima patobulinti, kur tiktų reikšmingos pauzės, kur – pakeltas tonas.

Anot rinkodaros konsultantės Erikos Ashley, svarbu ne tik puikiai išmokti savo pristatymo tekstą, bet ir psichologiškai nusiteikti, jog būsite pertraukti – dauguma investuotojų mėgsta pertraukti pristatymo viduryje ir pasitikslinti dėl tam tikrų detalių, tad reikėtų tam pasiruošti.

Vien investuotojo piniginė jūsų neišgelbės

Dauguma startuolių vadovaujasi logika, kad dosnų čekį išrašęs ir riebia finansine injekcija aprūpinęs investuotojas bus jų išsigelbėjimas. Anot portalo „TechCrunch“, nors daugybės technologijų sektoriuje iškilusių startuolių sėkmės istorijos prasideda pasakojimais apie įspūdingo dydžio investicijas, kurias pavyko pritraukti, investuotojų sudominimas nėra vienintelė ir lemiama sėkmės sąlyga.
„Daugybė inovatorių įrodė, kad verslą galima sėkmingai sukurti ir su nedideliu pradiniu kapitalu. Reikia suvokti, kad vien kapitalo pritraukimas jūsų neišgelbės, nes jeigu nesugebate kūrybingai iš vieno dolerio uždirbti dešimties, kodėl tikitės milijoną paversti 10 mln. dolerių?“ – retorinį klausimą užduoda „TechCrunch“.

Brangiai rinkodarai ir kitų sėkmės istorijoms – ne!

Galbūt esama strateginių žingsnių, kurių tik įkurti startuoliai galėtų imtis čia ir dabar? Rinkodaros strategijos ir konsultacijų bendrovės „Fjuri“ vadovas Orlando O’Neillas sako, kad jauniems, dar tik įsibėgėti bandantiems startuoliams pirmieji žingsniai rinkodaroje turi būti kuo taupesni, nėra reikalo švaistyti pinigų tokiems rinkodaros procesus optimizuojantiems technologiniams įrankiams kaip „Marketo“ ar „Salesforce“ – pirmiesiems žingsniams įvertinti užtenka ir „Google Analytics“ įrankių.

Dar vienas svarbus akcentas pradedantiesiems, kuriuo pasidalijo agentūros „ThoughtLab“ rinkodarininkas Brandonas Wrightas: užverkite savo kompiuterio naršyklėje visas interneto svetaines su straipsniais apie verslininkų iškilimo istorijas. „Žinau, kad tai padaryti sunku, nes ir pats kartais užstringu beskaitydamas straipsnius apie „5 būdus, kurie padėjo iškilti šauniausiems verslininkams“, tačiau reikia suvokti, kad skirtingų sėkmės istorijų analizavimas tėra laiko švaistymas, nes kitų sėkmė nebūtinai prigis jums, – rašo jis. – Verčiau susiraskite keletą žmonių, galinčių būti potencialiais jūsų klientais, ir pasikvieskite juos pietų. Išsiaiškinkite, kur šie žmonės leidžia savo skaitmeninį ir fizinį laiką, kokiuose interneto portaluose lankosi, kokias įžymybes seka „Instagram“, kokie renginiai juos domina.“

Suburkite ankstyvų gerbėjų būrį

Jaunoms technologijų bendrovėms rinką užkariauti padedančią konsultacijų įmonę įkūręs Geoffas Robertsas yra ir startuolio „Outseta“ įkūrėjas. Vienas svarbiausių jo patarimų pradedantiesiems ir iškilti norintiems startuoliams – neskubėti per anksti investuoti į bendrovės augimą. Anot jo, nors šis patarimas skamba keistokai, tai yra dažniausia klaida, kurią daro neseniai įkurti startuoliai.

„Kai per anksti investuojama į augimą, rinkodarai skirtas biudžetas dažniausiai išeikvojamas neefektyviai, nes bandoma pritraukti vartotojų, kai dar nėra iki galo žinoma, koks yra tikrasis jūsų vartotojas, – rašo jis. – Prieš investuodami į augimą, darykite viską, kas įmanoma, kad pritrauktumėte bent nedidelį būrį lojalių vartotojų. Svarbiausia – rasti receptą, kuris jūsų produktą paverčia sėkmingu ir mėgstamu, o jeigu pavyks pritraukti tris ištikimus vartotojus, galėsite pritraukti 10 ar 100.“

Grafičių dizaineris iš Niujorko į susitikimą su investuotojais nešėsi sulčių pavyzdžių, pakeliui jų mįslingai neteko, tad pristatyti savo idėją teko tuščiomis rankomis, neatsinešus jokio produkto. „Tačiau jis buvo toks aistringas savo idėjos evangelistas, kad atrodė, jog dėl šio verslo yra pasiryžęs susigrumti net su mirtimi, – rašė „TechCrunch“. – Tai užbūrė investuotojus.“

Panašiu patarimu dalijasi ir konsultacijų bendrovės „Productivity Spot“ įkūrėja Charu Babbar – prieš trimituodami apie save visam pasauliui švieži technologijų startuoliai turėtų užsitarnauti nedidelės grupės vartotojų palaikymą ir investuoti savo laiką bei energiją į pirmųjų gerbėjų pritraukimą. Anot jos, puiki platforma šiam reikalui yra socialinis tinklas „Reddit“, jį reikėtų naudoti ne kaip pardavimo, bet kaip auditorijos tyrimų kanalą, padedantį perkąsti savo tikslinės auditorijos elgesį ir vartojimo įpročius. Tik tuomet, gerai pažinus savo vartotoją, galima judėti toliau ir atitinkamai planuoti savo rinkodaros veiksmus.

Nepamirškite J. Bezoso patarimo

Pabaigoje vertėtų pasidalyti ir bene garsiausio patarimų jauniesiems verslininkams dalytojo, „Amazon“ įkūrėjo Jeffo Bezoso įžvalgomis. Be legendinių jo patarimų jauniems startuoliams įvertinti savo vartotojus, suburti patikimą komandą, rasti tinkamą rinką ir nepamiršti, kad vieną dieną „Amazon“ juos sutriuškins, J. Bezosas yra pažėręs ir kitų minčių. Portalui „Business Insider“ jis kartą pripažino, kad įsigydamas naują bendrovę visada bando perkrimsti, koks yra jos įkūrėjas – misionierius ar parsidavėlis? „Misionierius produktą ar paslaugą kuria todėl, kad myli savo vartotoją ir šventai tiki savo idėja, o parsidavėlis kuria verslą tam, kad užaugintą bendrovę galėtų parduoti didesnei bendrovei ir susižerti pinigų. Paradoksalu, tačiau praktika rodo, kad misionieriai uždirba daugiau, todėl svarbiausias mano patarimas – aistringai tikėti tuo, ką darai“, – sakė jis.